2020-07-16 责任编辑:张伟 浏览数:
终端家电卖家的店面千千万,成功的关键就是导购,导购熟练掌握一套合适的签单流程,对于家电店面盈利非常重要。
终端家电卖家的店面千千万,成功的关键就是导购,导购熟练掌握一套合适的签单流程,对于家电店面盈利非常重要,也是一个家电品牌在一个市场站稳最基础的因素。
否则你就会发现,你在重复迎接客人,或者等待客人,等待客人上门打个招呼,逛逛,走了?为什么呢?为什么延续性啊,流程没有走完,没有签单,没有业绩,导购自己也没有收入,店面也没有收入,就会倒闭,因此掌握签单流程很重要。今天小编就以家电为例,给大家介绍一下签单流程,希望大家互相学习,共同进步!
(图片来源:索太集成灶供稿,侵删)
第一阶段:笑面迎客
1、搭讪
第一步:迎客,要笑脸。
没有人喜欢苦瓜脸!
这里有个技巧!我们叫“321”法则!把握“3米处关注、2米处注视、1米内搭话”的技巧,当顾客在看家电或者抚摸产品(或看价格牌、样板间)的时候,开始关注他的动向和顾客搭讪,拉近关系的机会把顾客“拦截”下来。这就是掌握时机的关键。
一旦有了好的开始,就相当于成功一半!
2、缩小家电选择范围
把握进度,提高效率是关键!时间不能浪费在逛展厅上!
作为销售人员的家电店面导购,自己盲目为顾客介绍产品,在介绍家电产品和品牌的的同时,主动询问顾客想购买一款什么类型的家电产品,家里几人用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中避免介绍的盲目性。
家电售前主要问题:
1、小区在哪里?
2、什么时候安装?
3、喜欢的颜色?
4、预算?
5、开放式厨房?
6、喜欢产品规格?
……
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第二阶段:介绍产品讲重点
3、简练的讲家电的卖点
每家都有家电卖!
我们店品牌的定位在哪里?我们家电不一样在哪?我们生产有什么区别?我们的质感区别在哪?我们家电的功能有哪些不一样?
点出自己家的家电与众不同的方面,例如,把握着消费者内心世界(档次、价位、品牌、功能),强调出这款的家电高档与时尚,暗示购买这款家电代表品味和时尚,也可以补充别的某些家电差在哪里?来衬托你的家电的好!。切记,适当用语,不要贬低对手太严重!
4、切中要害
顾客关心什么?最迫切需要的是什么?你得有把握!
把握“人有我有,人无我有”的销售技巧,一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人的差异处,优势处。对应顾客真实需求,把我们的优势嫁接到顾客需要上,我们就成功了!
5、体验家电产品并互动
让顾客能注意质量上细节,要眼见为实,耳听为虚的,一定是佐证你家电的好!
主动参与进来,带顾客在展示区、主动进行家电性能的测试!
发现一些问题才能有效沟通,详细分析留给顾客深刻印象,要让顾客充分参与进来逐渐与顾客互动。
(图片来源:索太集成灶供稿,侵删)
第三阶段:解决异议
6、角色扮演
你是卖家电的,你要体现出你的专业性!不要紧张,也不要让顾客感觉你的不专业!也要做到专心!
从一个专业人士的角度分析产品,必须强调自身家电品牌和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆,人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。这样才能博得家电购买者的内心,让他们下单就更近一步了!
7、随时观察顾客
不要光急着介绍产品,不顾顾客的感受,自己一口气把话说完了!因为你讲的好,顾客爱听,她的眼神是羡慕的仰慕的眼光,看着你,钦佩你!不爱听你讲的,就根本没有在看你,你要看她做出什么表情,你才好判断顾客对你讲的产品有没有吸收!
如果把产品卖点都讲了,顾客听会不会累?这要看看顾客的兴趣和参与性。这才是重点,一定不要滔滔不绝,注重互动!
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