在产品销售过程中，顾客问价是必然的。对于导购员而言如何回应就是一门学问了，以下一整套议价流程教你怎么说：

(图片来源：索太集成灶供稿，侵删)

策略一，直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。比如你是做集成灶导购的，报价时采取直接报价法：9960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

策略二，用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

如果是瓷砖店的，这时导购就可以反问：具体需要多少数量？我帮你计算一下。这样就可以从光讨论价格的问题上，拉到应用、设计等问题上，因为只有在客户对产品、应用方案满意的情况下讨价还价才有意义。

策略三，要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台集成灶，就说出了自己的底价：9500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。9500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

策略四，对客户的第一个报价

说NO

顾客的出价是9500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

策略五，报价留有余地

标价是9960，在顾客要求优惠后，导购报价是9870，最后主任（或店长）说底价是9800，而结果是9650成交，比最初的报价优惠了310。

假设导购方的底价是9650，那她在报价的时候是要高于9650的，这是连猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

策略六，价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

9960元的集成灶，属于高端集成灶了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的集成灶一般8000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的集成灶好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

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